Schwierige Verhandlungen zu führen unterscheidet sich manchmal nicht davon, einem Tiger ohne Gitterstäbe direkt in die Augen zu schauen. Der Blutdruck schießt in die Höhe, die Hände werden zittrig und die Atmung flacher. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um ein Bewerbungsgespräch geht oder die Verhandlung um einen Vertrag für einen Zulieferer. Vielleicht kennst Du das Gefühl noch oder hast es vor einer besonders schweren Verhandlung „wiederentdeckt“: Die Angst zu versagen.

Damit Du trotzdem einen kühlen Kopf in jeder Verhandlung behältst, möchte ich Dir die folgenden praktischen Tipps an die Hand geben, mit denen Du sofort souveräner in Verhandlungen auftrittst und damit den Ausgang der Verhandlung in Deinem Sinne beeinflusst.

Besser verhandeln mit dem Priming-Effekt

Der Priming-Effekt ist seit über 20 Jahren bekannt und in der Psychologie akzeptiert. In repräsentativen Studien fand man heraus, dass sich Menschen langsamer bewegen, wenn Sie einen Text über das Alter lesen. In anderen Experimenten konnte gezeigt werden, dass die Körperhaltung einen direkten Einfluss auf den Testosteron-Spiegel im Blut hat und damit das eigene Verhalten unmittelbar beeinflusst. Inzwischen wurden viele weitere Experimente in diese Richtung durchgeführt. Auf Basis dieses psychologischen Effekts werde ich Euch jetzt einige Tipps verraten, damit Ihr souveräner auftreten könnt.

Die Werkzeuge, die ich Dir im Folgenden vorstelle, sind Teil eines Werkzeugkastens. Nutze die Werkzeuge, die Dir am besten gefallen und die Dir am meisten zusagen.

#1 Heldenpose einnehmen

AAEAAQAAAAAAAAhlAAAAJGVkYWIyNTc4LTBjMWItNDZhMC05YTc3LTg2NDFiMGU0NGRlOQDer Klassiker unter den Priming-Werkzeugen: Nimm vor einem wichtigen Gespräch eine „dominante“ Pose ein, die sogenannte „Heldenpose“. Dabei kannst Du z.B. die Arme für zwei Minuten in die Luft reißen oder einfach die Beine nach oben legen und die Hände hinter dem Kopf verschränken. Ziel ist es, mit der Körperhaltung möglichst viel Platz im Raum einzunehmen und Dominanz auszustrahlen.

Das Gehirn nimmt diese dominante Körperhaltung zum Anlass, um Testosteron auszuschütten. Durch das höhere Testosteronlevel im Blut agierst Du „dominanter“ und erhöhst Deine Durchsetzungskraft im nächsten Gespräch. 

#2 Langsam atmen für 1 Minute

Erinnerst Du Dich noch an eine Situation, vor der Du Angst hattest? Auch wenn die Erinnerung daran vielleicht verblasst sind und Du inzwischen mit allen Wassern gewaschen bist: Hol doch noch ein bisschen mehr aus den Verhandlungen raus, als Du es sowieso schon tust. Alles was Du dafür tun musst:

Für 1 Minute maximal sechsmal ein und wieder aus zu atmen. Das beutet 5 Sekunden einatmen und 5 Sekunden ausatmen.

Diese kurze Übung macht Dich fokussierter und konzentrierter. Gleichzeitig festigt sich Deine Stimme und damit die Überzeugungskraft während des Gesprächs. Der Grund liegt darin, dass Du mit dieser Übung den Parasympathikus aktivierst und trainieren. Das sorgt dafür, dass Du „runterkommst“ und entspannter in eine Situation hineingehst.

#3 Such Dir ein Vorbild

Hattest Du früher ein Vorbild? Einen Sportler oder berühmten Schauspieler? Wenn es Dir wie den meisten geht, dann sind Deine Vorbilder irgendwann in Vergessenheit geraten. Der Priming-Effekt ist ein guter Grund, Vorbilder wieder für sich zu entdecken:

In einem Experiment wurde herausgefunden, dass Menschen, denen ein Bild von Albert Einstein gezeigt wurde, anschließend bessere Ergebnisse in allgemeinen Intelligenztests hatten. Genau diesen Effekt kannst Du auch für dich bei Verhandlungen nutzen: Wer kann Dein Vorbild für die nächste Verhandlung sein?

#4 Nutze das Vorbild um dich flexibel anzupassen

In manchen Verhandlungen ist es wichtig knallhart zu sein und keinen Meter von der eigenen Position abzuweichen. Aber was, wenn das Gegenüber eine ganz andere Art hat, Verhandlungen zu führen? Ist es dann besser auf den eigenen „Stil“ zu pochen oder vielleicht wirtschaftlicher sich bewusst anzupassen? Bewusst seine Position zu verändern ist dabei auch kein Zeichen von Schwäche. Ganz im Gegenteil: Du behältst das Zepter in der Hand und bestimmst, in welche Richtung die Diskussion weiter voranschreitet.

#5 Glücksbringer bringen Glück

Glücksbringer funktionieren. Nicht, weil sie in Wahrheit mit Magie zu tun hätten, sondern weil sie den Priming-Effekt auslösen.Der Gedanke an den Glücksbringer kann Dich in entscheidenden Situationen zu ruhigerem Handeln und souveränem Auftritt führen.

#6 Deine „Erfolgs-Ecke“

Nach der Begrüßung, vor einer Verhandlung, wird Dir normalerweise ein Platz gezeigt oder Du bietest selbst einen an. In beiden Fällen kann eine „Erfolgs-Ecke“ helfen, die Verhandlungen in die entscheidende Richtung zu lenken. Such Dir eine Ecke im Raum aus, die Du jederzeit im Blick hast. Sollte keine Ecke da sein, dann wähle einen Abschnitt im Raum, den Du überblicken kannst. Jetzt „setzt“ Du in diese Ecke emotional aufgeladene Gegenstände – sozusagen Deine eigene „Argumented Reality“. Diese Gegenstände sollten Dich an Deine bisherigen Erfolge erinnern, Dir Sicherheit geben oder Dich daran erinnern, was Du erreichen willst. Mit einem Blick in Deine „Erfolgs-Ecke“ primst Du Dich selbst. Das Ganze funktioniert auch mit Tieren: Assoziierst Du „Stärke“ mit einem Löwen, dann setze ein Prachtexemplar in diese Ecke. Dieser Löwe und die damit verbundenen Attribute werden Dich im weiteren Verlauf primen.

#7 Ein Bild in den Unterlagen

Priming funktioniert auf allen Sinnesebenen. In Experimenten wurde gezeigt, dass die Teilnehmer nicht nur besser abschneiden, wenn sie das Bild von Albert Einstein sehen, sondern das dieses Phänomen auch beim Anblick von Athleten und Sportlern funktioniert. Diese Art des Priming-Effekts kannst Du Dir zu Nutze machen, in dem Du Dir ein Bild mit einem Motiv aussuchst, dass Dich an Stärke und Überzeugungskraft erinnert. Möglich ist aber auch ein Ziel, welches Du erreichen willst oder ein Gefühl, dass Du auslösen möchtest. Das Bild druckst Du Dir aus und legst es zu den Unterlagen. Vor der Verhandlung wirfst Du einen Blick auf das Bild und primst Dich damit selbst.

#8 Setz Dich schnellstmöglich neben den Entscheidungsträger

Vermutlich kennst Du das: In Verhandlungen sitzt man sich gegenüber. Auf der einen Seite Vertreter des einen Unternehmens, auf der anderen Seite Vertreter des anderen Unternehmens. Möglichst Gegenüber, damit auch jedem klar ist, dass hier die „Grenze“ zwischen „denen“ und „uns“ zu ziehen ist. In einem Experiment hat man herausgefunden, dass Menschen eher zu Kompromissen bereit sind, wenn Sie nebeneinander sitzen in Verhandlungen. Dabei reicht es schon, wenn Du mit dem Verhandlungspartner „um die Ecke“ zusammensitzt – also in einem rechten Winkel zueinander. Auch hier wird dem Unterbewusstsein suggeriert „Wir arbeiten zusammen“.

#9 Spiegeln des Gegenübers

Diese Technik kennst Du vermutlich bereits: Wir spiegeln Menschen, die wir sympathisch finden. Gerade in schwierigen Anfangssituationen kann ein wenig „Nachhelfen“ die Verhandlungen ins Rollen bringen. Diese Technik ist mit Vorsicht zu genießen: Bist Du zu auffällig, dann wird Ihr Gegenüber einen Manipulationsversuch vermuten.

#10 „Ankern“ von Beträgen

Vermutlich hast Du schon einmal davon gehört, dass das Nennen von hohen Summen den Gegenüber auf hohe Summen „einstellt“ bzw. primed. Du kannst diese Methode nutzen, um Kunden direkt zu Beginn auf ein entsprechendes Angebot einzustellen. Du könntest z.B. sagen: „Natürlich reden wir hier nicht über 150.000 EUR“. Das „Nicht“ wird im ersten Moment durch das Gehirn nicht wahrgenommen. Was bleibt, sind die 150.000 EUR und der erste Schreck. Nennst Du dann im Anschluss den tatsächlichen Preis, z.B. 80.000 EUR, dann ist Dein Gegenüber dieser Summe offener gegenüber eingestellt. Voraussetzung ist natürlich, dass es nicht ein bereits festes Budget gibt. Aber auch dann kannst Du die Budgetgrenzen leichter ausreizen.

Dieser Effekt geht so weit, dass wir bereit sind in Restaurants mehr zu bezahlen, wenn im Namen des Restaurants eine große Zahl vorkommt.

 

Was ist Deine nächste wichtige Verhandlung?