Das Thema des Donnerstalks im März traf offensichtlich den Nerv der Wiesbadener Kreativ-, Web- und Gründerszene: Zahlreich strömten Interessierte am 5. März in den heimathafen Wiesbaden, um sich bei „talk+idea+beer“ über die Dos und Dont’s erfolgreicher Verhandlungsführung zu informieren und auszutauschen. Referent Michael Buss  kennt die verschiedenen Positionen am Verhandlungstisch sehr gut aus eigener Erfahrung, schließlich war er vor seiner Arbeit als Coach in den Bereichen Projektmanagement, Vertrieb und Personal tätig.

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Verhandlungen sind (k)ein Kinderspiel

Womit viele sicherlich nicht gerechnet hatten: Laut Michael Buss sind Kinder die größten Profis der Verhandlungsführung. Die amüsanten Beispiele aus dem Familienalltag lockerten die Stimmung und zeigten schnell: Die Grundprinzipien des Verhandelns sind uns eigentlich ziemlich geläufig. Und dennoch sind Verhandlungssituationen für viele Angestellte und Selbstständige immer wieder eine große Herausforderung.

Das eigene Können wird meist professionell, verbindlich und nachvollziehbar präsentiert, doch sobald es ums Geld geht, beherrschen Weichmacher und Rechtfertigungen bis hin zur Flucht nach vorn die (Körper-)Sprache. Anhand zahlreicher anschaulicher Beispiele zeigte Michael Buss die verschiedenen Fallstricke und gab hilfreiche Tipps. Klar wurde dabei unter anderem: Mindestens genauso wichtig wie eine gute Verhandlungsführung ist eine fundierte Vorbereitung.

Michael Buss empfiehlt Folgendes für das Gelingen von Verhandlungen.

TIPPS FÜR DIE VORBEREITUNG DER VERHANDLUNGSFÜHRUNG:

1. Das Verhandlungsziel präzise, in Ich-Form und ohne Weichmacher formulieren.

2. Die eigene Argumentation kurz, knapp und knackig auf den Nutzen für den Auftraggeber ausrichten.

3. Den eigenen Verhandlungsspielraum festlegen.

. . . UND FÜR DIE GESPRÄCHSFÜHRUNG

1. Initiative ergreifen und Struktur in das Gespräch bringen.

2. Die eigenen Honorarvorstellungen zuerst nennen und sich dabei immer im oberen Bereich der eigenen realistischen Vorstellungen bewegen.

3. Bei möglichen Einwänden zu den eigenen Honoraren proaktiv handeln, zum Beispiel durch Anmerkungen zu Einsparpotenzialen.

4. Auf einen nicht akzeptablen Vorschlag nie mit einem einfachen Nein antworten, sondern Alternativen anbieten.

5. Hart in der Sache verhandeln und gleichzeitig weich mit den Menschen umgehen.

Am Ende gab es noch eine Portion Mut: Fleiß geht vor Talent. Schließlich fällt die Kunst der Verhandlungsführung nicht vom Himmel, sondern will geübt werden. Ausgestattet mit so viel praxistauglichem Handwerkszeug entließ Michael Buss das Publikum in den gemütlichen Teil des Abends.

Für alle, die nicht dabei sein konnten, steht die Aufzeichnung des Donnerstalks bald als Video zur Verfügung (Link wird ergänzt, sobald verfügbar). Ansehen ist der erste Schritt zur erfolgreichen Verhandlung!

„talk + idea + beer“ gibt es im heimathafen auch im April. „Web-Analytics & Lean e-Commerce“ ist das Thema des nächsten „Donnerstalk“ am 2.4. Anmeldung und Infos wie immer direkt im Facebook-Event (auch für nicht Facebooker einsehbar).

Fotos: Dominik Hofmann

Weitere Informationen zu Events in der Region:

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